Kako je poduzetnik iz Središnje Bosne postao kraljevski dobavljač: Napravio sam dobar posao s Agrokorom, a isplatio mi se i Hajduk

Prije nešto više od četiri godine splitski poduzetnik Svjetlan Stanić, odnosno njegova tvrtka Stanić Beverages, od Ivice Todorića kupio je brend voćnih sokova Juicy. Godinu kasnije ušao je na tržište Ujedinjenih Arapskih Emirata i vrlo brzo postao kraljevski dobavljač vodećih restorana i klubova u Dubaiju, prodaja je skočila tri i pol puta, a prošle godine izvoz u tu regiju narastao je doslovno za 900 posto. Ušao je i u vodeći europski maloprodajni lanac, francuski Carrefour.
Ovih dana najavio je nastavak agresivnog širenja upravo u toj regiji, na države poput Bahreina, Jemena i Egipta, istovremeno objašnjavajući da je za imidž proizvoda nužno brendirati i samu državu iz koje dolaze. Čini se da barem zasad to čini uspješno: njegova tvrtka bilježi strelovit rast dobiti, čak i usprkos činjenici da se još uvijek nalazi u primarnom investicijskom ciklusu.
Svjetlan Stanić vrlo je nepovjerljiv prema medijima, s kojima gotovo u potpunosti odbija komunicirati još otkako je prije više od deset godina pritvoren u famoznoj 'aferi peka'. Sumnjalo se da je od vodećih ljudi Hrvatskog fonda za privatizaciju primao povlaštene informacije u pokušaju kupnje dionica nekih splitskih tvrtki, zauzvrat im nudeći ljetovanja, putovanja i - doslovno – jednu peku, no nedavno je pravomoćno oslobođen i slučaj je zaključen.

Razgovor za tportal pristao je voditi isključivo pisanim putem, no objavljujemo ga jer smatramo da daje dobar uvid u poslovanje i logiku jedne od najbrže rastućih hrvatskih kompanija srednje veličine.

Nakon ulaska na tržište Ujedinjenih Arapskih Emirata nedavno ste najavili iskorak na Bahrein, Jemen i Egipat. Zašto baš ova regija i što očekujete od tog posla?

Cjelokupna regija MENA (Middle East and North Africa) vrlo je potentno tržište za proizvođače bezalkoholnih pića. S obzirom na to da se radi o zemljama u kojima je alkohol u većini slučajeva zabranjen, a vremenske prilike utječu na veliku konzumaciju tekućine, logično je zaključiti kako je potrošnja bezalkoholnih pića i vode vrlo visoka, što potvrđuju i brojke. Primjerice, u Ujedinjenim Arapskim Emiratima potrošnja soka po stanovniku je 59 litara, u Saudijskoj Arabiji 52 litre, dok je u Hrvatskoj 23 litre po stanovniku. S druge strane riječ je o tržištu s vrlo strogim pravilima za registraciju novih proizvoda, strogim kontrolama kvalitete i ispravnosti. Naš put nije bio jednostavan, dugo smo radili na pripremi za nastup na novim tržištima, što je podrazumijevalo pronalazak lokalnog distributera, analizu tržišta i potreba potrošača te na kraju registraciju.

Kada su 2015. godine sokovi Juicy lansirani u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, moram priznati kako sam bio iznimno zadovoljan i ponosan, pogotovo što smo odmah na početku ušli u najbolje lokalne i internacionalne barove i restorane. Naša strategija izvoza u regiju MENA je od početka bila postavljena na način da se iz Emirata širimo na ostale zemlje Bliskog istoka, a kada u toj regiji postanemo prisutni u svim kanalima, krećemo dalje na tržište Sjeverne Afrike. S obzirom na nedavno ostvarene kontakte, vjerujemo da će sokovi Juicy od ove godine biti prisutni i na tržištu Bahreina, Jemena i Egipta, što potvrđuje uspješnost naše izvozne strategije. Na novim tržištima prvo očekujemo širenje i jačanje lanca distribucije, a nakon toga postupan rast prodaje.

Svojevremeno je najavljivan i snažan prodor na tržište Turske, posebno preko tvornice u BiH i ugovora o slobodnoj trgovini između te dvije države. Kako se tu ostvaruju planovi?

Istina, bili smo u ozbiljnim pregovorima s jednim od najvećih turskih distributera, no na kraju se pokazalo da je tržište sokova vrlo zasićeno. Turska ima razvijenu domaću primarnu i sekundarnu proizvodnju, primarnu u smislu prerade voća u koncentrate, a sekundarnu u smislu velikog broja lokalnih brendova. Svi multinacionalni igrači prisutni su u Turskoj vlastitim tvornicama, tako da se klasičan izvoz pokazao kao neprofitabilan za nas. Kada smo spoznali poteškoće u Turskoj, okrenuli smo se Bliskom istoku, na kojem spomenute barijere ne postoje, što se na kraju pokazalo i kao vrlo dobra odluka.

Koja su najvažnija tržišta vaše tvrtke i koje su njihove specifičnosti - od samog načina ulaska, preko poslovnih običaja, do preferencija kupaca?

Naša najznačajnija tržišta su i dalje Hrvatska i Bosna i Hercegovina te čine 80 posto našeg poslovanja, no cilj nam je doći do omjera u kojem će 50 posto prihoda biti iz izvoza. Što više izvozimo, manje smo osjetljivi na negativna kretanja koja se događaju na lokalnom tržištu. Svako tržište ima svoje specifičnosti, stoga je priprema i analiza svakog novog tržišta iznimno važna kako bismo uopće mogli procijeniti što je lukrativno za naš brend, a što nije.

Koliko je hrvatska tvrtka poput vaše konkurentna na zapadnim, a koliko na istočnim tržištima?

Hrvatski brendovi su konkurentniji na tržištima u regiji zato što postoji općenita percepcija potrošača o kvaliteti, a i neki proizvodi su im poznati otprije. Na potpuno novim tržištima ne postoji nikakva percepcija ni o našem brendu, a ponekad ni o zemlji iz koje dolazimo. Smatram da je iznimno važno raditi na brendiranju Hrvatske kao zemlje kako bi se mogli brendirati i hrvatski proizvodi na stranim tržištima. Primjerice, Italija je poznata kao zemlja kvalitetnih vina i naravno da je talijanskim proizvođačima vina lakše izvesti i pozicionirati ih u zapadnim zemljama od hrvatskih proizvođača.

Koliku i kakvu podršku imate od državnih institucija ili HGK te koliko vam je ona uopće potrebna?Podrška postoji, no smatram da bi sve institucije trebale iskoristiti sinergiju i raditi ponajviše na brendiranju Hrvatske, a posljedično će i svi gospodarstvenici imati koristi od toga. Zahvaljujući turizmu svijet nas sve više prepoznaje kao zemlju koja ima izvrsnu gastronomiju, kvalitetne namirnice i ekološku proizvodnju. Smatram da tu činjenicu trebamo što bolje iskoristiti u brendiranju Hrvatske i hrvatskih izvoznika iz sektora prehrambene industrije.

Tvrtku ste prije četiri godine kupili od Ivice Todorića za 45 milijuna eura. Kako iz današnje perspektive gledate na taj potez?

Prije no što je Stanić Beverages preuzeo brend Juicy, naša glavna djelatnost u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini bila je distribucija, a to je puno više od pukog postavljanja proizvoda na police. U proteklih dvadesetak godina rada s najvećim internacionalnim kompanijama i brendovima usvojili smo mnoga globalna znanja i vještine, primijenili ih lokalno te stekli iznimno iskustvo u svim segmentima tržišnog poslovanja. Bitna razlika između distribucije i proizvodnje jest u tome što u prvom slučaju dobivate finalni proizvod na koji nemate gotovo nikakav utjecaj, a sada imamo mogućnost i odgovornost u kreaciji vlastitog proizvoda. To je, naravno, velik izazov, no ja volim izazove.

Jesu li poslovni rezultati u skladu s očekivanjima i kako se nosite s konkurencijom multinacionalnih kompanija?

Danas, nakon četiri godine poslovanja Juicyja u sklopu Stanić Beveragesa, sa sigurnošću mogu reći da smo napravili jako dobar posao i ojačali poziciju brenda u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, ali i u cijeloj regiji. Nastavljamo s razvojem novih proizvoda, ali i širimo naše tržište na nove kontinente. Zahvaljujući akviziciji Juicyja, danas smo drugi najveći proizvođač pića u Hrvatskoj, a zadovoljan sam što smo na taj način proširili poslovanje. Naravno da u svakoj industriji ima problema, pa tako i u našoj, no do sada smo sve uspješno rješavali, rasli i uvijek bili orijentirani budućnosti. Što se tiče konkurencije, volim reći kako baš zahvaljujući njoj idemo naprijed. Dobro je imati rivale, oni vas uvijek tjeraju da dajete sve od sebe i budete najbolji. Doduše, brend Juicy se na tržištu Hrvatske i Bosne i Hercegovine pokazao kao trendseter - prvi u kategoriji donosili smo inovacije, uvijek stavljali kvalitetu na prvo mjesto, a vjerujem da smo i zahvaljujući tome postigli lojalnost naših potrošača.

Svojevremeno ste najavljivali širenje asortimana na proizvode poput dječje hrane i sokova ili marmelada i džemova. Kako tvrtka stoji na tom području?

To je svakako naš dugoročan plan i vjerujemo da ćemo ga ostvariti, no zbog trenutnih izazova na domaćem tržištu usmjereni smo na proširenje proizvodnog portfelja u segmentu bezalkoholnih pića, ali i na jačanje izvoza.

Gradite li tvornicu u Metkoviću?

Riječ je o projektu koji planiramo djelomični financirati iz fondova Europske unije i trenutno radimo na financijskoj realizaciji.

Kakva je situacija s nabavom sirovina i koliki udjel u tome ima domaća proizvodnja?

U Hrvatskoj postoji problem nedovoljne količine voća za potrebe industrije sokova. U slučaju kada imamo dovoljno voća, recimo mandarina iz doline Neretve, ne postoji tehnologija za preradu. Baš iz tog razloga krenuli smo u pokretanje tvornice za preradu u Metkoviću, kako bismo u budućnosti koristili što više lokalnog voća za proizvodnju sokova.

Koliko su na vas utjecali problemi u Agrokoru i kakav učinak očekujete od Zakona o poštenoj trgovačkoj praksi?

Sasvim sigurno trenutna događanja u koncernu Agrokor posljedično utječu na sve ostale dionike koji su direktno ili indirektno povezani s Agrokorom, pa tako i na nas. Situaciju rješavamo u dijalogu i poslujemo prema našim zadanim planovima. Juicy je snažan brend koji je prisutan i u brojnim drugim maloprodajnim lancima, ali naravno da nam je važna sadašnja i buduća suradnja s Konzumom kao najvećim hrvatskim maloprodajnim lancem. Što se tiče novog zakona, očekujemo pravedniji tretman proizvođača i dobavljača te vjerujemo kako će novi propisi pomoći u tome.

Kakav je omjer između brendiranih proizvoda i trgovačkih marki?

Stanić Beverages je fokusiran na proizvodnju sokova visoke kvalitete i jačanje našeg brenda Juicy. Proizvodnja sokova za trgovačke marke nije naš core business, no ono malo što proizvodimo za trgovačke marke također radimo prema našim visokim standardima.

Prije nekoliko godina postali ste sponzor Hajduka. Kako se to odrazilo na imidž i poslovanje kompanije?

Sponzorstva su dio našeg društveno odgovornog poslovanja i trudimo se svake godine odabrati najbolje projekte i aktivnosti koje ćemo sponzorirati. Na tom tragu prošle godine bili smo sponzor Hajduka i zadovoljni smo suradnjom, a prodaja Juicyja je bilježila rast u Dalmaciji i to se nastavilo.

Jedan ste od sudionika procesa nazvanog 'afera peka', koji se već jedanaest godina povlači po sudovima s nekoliko osuđujućih i oslobađajućih presuda te njihovim gotovo redovitim poništenjima. Kada očekujete završetak i koliko je ovaj proces opterećujući za vas osobno, a koliko za tvrtku?

Početkom prošle godine donesena je pravomoćna oslobađajuća presuda te je priča završena. Nema su tu puno što reći - pravda je spora, ali dosljedna. Drago mi je da sam dokazao nevinost, no ne zamaram se događanjima iz prošlosti i uvijek sam orijentiran na budućnost.
(tportal.hr)

Detalji

Kreirano: 25 Ožujak 2018